Вывод товара на рынок Маркетинговые исследования Реклама и PR Теоретический маркетинг Ценообразование
Маркетинг в ОАО КБ Петро-Аэро-банк
Маркетинг в Энергомашбанке
Маркетинговое исследование рынка бумаги
Маркетинговое исследование рынка материнских плат
Определение эффективности маркетинговой деятельности Племенного завода Приневское
Описание товара и применяемых маркетинговых стимулов Оценка конкурентоспособности товара Формирование предложений по изменению маркетинговой стратегии исследуемого предприятия Описание и результаты проведения маркетингового исследования
Рынок бумаги в России полон парадоксов. С одной стороны, внутренняя цена на бумагу в несколько раз ниже мировой и поэтому отечественные производители бумаги предпочитают экспорт внутренним продажам. С другой стороны, в стране недостаток бумаги, спрос не удовлетворен, поэтому импорт составляет до 2/3 потребления, что очень плачевно и непонятно.
Если оценивать спрос на бумагу исходя из продаж в прошлом году, то мы получим 8 млрд. руб. (да-да!) При этом потенциальная емкость рынка выше на 20-30% и это означает высокую его перспективность!
Уже говорилось, что импорт на российском рынке бумаге составляет 2/3 продаж (точнее, 65%). Основные импортеры: Франция (25% импорта), Финляндия (21%), Швеция (17%).
При этом наши отечественные производители, занимая всего 35% рынка России, до 25% своей продукции экспортируют в Турцию, Китай, Индию, США, ФРГ.
Этот парадокс трудно объясним с позиций экономической теории. Рамки данной работы, впрочем, не позволяют нам глубоко изучить его.
Кстати, если говорить о доле СБК на рынке, то ее можно описать 1,5%.
Давайте более подробно остановимся на характеристике основных конкурентов СБК и, прежде всего, иностранных.
Вообще всех конкурентов СБК можно разделить на три группы: 1) иностранные конкуренты (они очень сильны, выигрывают по всем позициям кроме цены), 2) отечественные производители из Сибири (на устаревшем оборудовании они умудряются производить вполне конкурентоспособную и очень дешевую бумагу; часто грешат таким нечестным приемом как демпинг); 3) отечественные производители из других регионов (настолько слабы, что не представляют реальной угрозы).
Из трех этих групп наиболее опасна первая – иностранные конкуренты. С ними очень трудно соперничать. Их бумага уже завоевала мировые рынки, хотя она и недешева (стоит на 20-40% дороже соответствующей бумаги СБК), но хорошо продвигается, весьма качественна. Да, кроме того, ей на руку играют пристрастия россиян к импорту: у нас считается, что импортный товар всегда лучше. Поэтому все усилия СБК должен сосредоточить на конкуренции с импортом. И в этом плане его союзниками могут стать и отечественные конкуренты. Создание картеля производителей бумаги России будет лучшим ответом импортерам.
Теперь остановимся на характеристике потребителей бумаги. Во-первых, проведем сегментацию рынка.
Если взять критерием сегментации – потребление бумаги, то можно выделить такие 5 групп:
1) Корпоративные клиенты (это крупные фирмы, которым бумага требуется для обеспечения документооборота; потребляют они ее достаточно много, их спрос довольно устойчив и весьма платежеспособен; этот сегмент отдает предпочтение наиболее дорогой и высококачественной бумаге).
2) Пресса и издательства (довольно специфичный сегмент – потребляет много, но в основном газетную бумагу – самую дешевую из всех; спрос устойчив; платежеспособность приемлемая; сегмент емкий, но роста в этом сегменте в ближайшие 2-3 года не предвидится).
3) Государственные организации (бумага требуется для документооборота также как и корпоративным клиентам, но потребляют гораздо меньше, платежеспособность низка, закупают бумагу подешевле, спрос неустойчив; с коммерческой точки зрения неперспективный сегмент).
4) Физические лица (бумага требуется для различных целей, платежеспособность в целом приемлемая, спрос относительно устойчив; сегмент перспективен, но пока слишком мал).
5) Некоммерческие организации (во многом схожи по характеру потребления бумаги с государственными организациями, проблемы те же – недостаток средств; в целом сегмент неперспективен).
Самым перспективным сегментом является все-таки корпоративный клиент. Он перспективен по всем параметрам: и по емкости, и по легкости реализации маркетинговых программ.
Я думаю, что корпоративные клиенты – вот искомый целевой сегмент рынка. Именно на них надо сделать упор и тогда можно ожидать успеха.
Давайте остановимся на корпоративных клиентах подробнее.
Корпоративные клиенты используют бумагу в своем документообороте. Конечно, в последнее время бумажный документооборот стал заменяться электронным – это более удобно. Но в то же время всегда сохраняется потребность в «твердой» бумажной копии, да, кроме того, многие документы обязательно должны иметь бумажную форму (например, договора в электронном виде не признаются ГК РФ). Поэтому спрос корпоративного сектора на бумагу не падает, а, напротив, ежегодно возрастает.
Корпоративные клиенты в основном заказывают бумагу для оргтехники (для копиров, факсов, принтеров), реже – для цифровых дубликаторов (ризографов), офсетных машин и т.п. Они могут позволить себе самые дорогие сорта бумаги.
Если классифицировать корпоративных клиентов по потреблению бумаги, то можно выделить 3 группы:
1) Юридические конторы, аудиторские, посреднические и торговые фирмы (эта группа является наиболее емким сегментом корпоративного рынка, ибо в их деятельности без бумажного документооборота никак не обойтись).
2) Производственные предприятия (здесь потребность в бумаге меньше – если, конечно, она не является производственным сырьем или сырьем для упаковки).
3) «Новые» фирмы: Интернет - компании, программистские фирмы и т.п. (этот сегмент почти полностью перешел на электронный документооборот, им бумага требуется меньше всех).
Приведенная выше классификация, конечно, весьма условна.
В любом случае, корпоративные клиенты – перспективный сегмент рынка, платежеспособный и устойчивый. Сделав ставку на них, СБК не проиграет…
